Цей текст - скорочена версія книги "Коли покупець говорить "немає"".Більшість людей разів п'ять відповідають "ні", перш ніж дати позитивну відповідь. Щоб переконати таких незговірливих клієнтів, автори книги пропонують циклічну модель продажів, або круг переконання. Пройшовши чотири обов'язкові етапи угоди і отримавши перше "ні", продавець повинен повернутися на вихідну позицію і зайти на наступний круг переконання. Втім, це зовсім не означає, що потрібно повторювати ті ж самі питання і наводити ті ж самі аргументи. Том Хопкинс і Бен Катт для кожного етапу пропонують свої методи.Автори книги прирівнюють продажі до спорту. Гравці тренуються, потім викладаються по повній і завойовують трофей у вигляді укладеної угоди. А іноді не завойовують. Нічого страшного! Важливо знати правила гри, дотримуватися їх і не пропускати тренування, і перемоги обов'язково прийдуть. Після виходу у світ книга "Коли покупець говорить "ні"" була включена в десятку кращих бізнес-книг місяця в інтернет-магазині Amazon.com. Давайте розберемо, як же працює метод Тома Хопкинса і Бена Катта.Нагадуємо, що цей текст - короткий виклад книги