Цей текст - скорочена версія книги "СПИН-продажи".СПИН-продажи - це техніка проведення зустрічей з потенційним покупцем, грунтована на наймасштабнішому дослідженні великих продажів, проведеному компанією Huthwaite. Книга написана засновником компанії Нилом Рэкхемом. Досить сказати, що добра половина компаній зі списку Fortune 500 навчає за цією програмою своїх продавців.Існує величезна різниця між тим, що успішні продавці говорять про свою діяльність на семінарах і тренінгах, і тим, як вони проводять угоди на практиці. "Якщо ви хочете з'ясувати, як експерти здійснюють продажі, постежте їх у дії, а не покладайтеся на їх оповідання про ці події", - радить Нил Рекхэм, всесвітньо відомий тренер і консультант у сфері великих продажів.Дванадцять років свого життя Ніл Рекхэм присвятив дослідженню поведінки продавців. Він пильно вивчив 116 чинників, здібних вплинути на ефективність продажів. Отримані ним результати лягли в основу книги "СПИН-продажи". Цей незвичайний підручник миттєво став бестселером і зробив свого роду "революцію в умах" професійних продавців. Автор не лише перевернув багато традиційних уявлень про великі угоди, але і розкрив головні причини невдач, що осягають найуспішніших продавців при укладенні таких контрактів."Багато навичок, які сприяють вдалим невеликим продажам, заважають успішно здійснювати великі угоди. - пише Нил Рекхэм в передмові. - Стиль проведення великих продажів, вимагаючих декількох зустрічей для налагодження ділових стосунків, істотно відрізняється від стилю здійснення угоди на основі однієї зустрічі".Які ж навички потрібно від продавця у міру збільшення суми угоди і об'єму продажу коли поведінка покупця значно міняється? Відповіддю на це питання є стратегія СПИН, розроблена Рекхэмом і детально описана на сторінках книги.Нагадуємо, що цей текст - короткий виклад книги