«Не обдуриш, – не продаси» або «Не підмажеш, – не поїдеш», – так чи майже так багато людей думають про продавців. Я думав також на початку 90-х, коли зайнявся власним бізнесом та відкрив науково-виробничу компанію з розробки програмного забезпечення. Потроху життя змінило моє сприйняття процесу продажу. Працюючи в галузі інформаційних технологій (далі використовуватиму скорочення «ІТ»), я переконався, що рідко де можна зустріти стільки чесних і відданих справі людей як серед продавців. Наївно вважати, що продавці в ІТ компаніях «білі пухнасті зайчики» і вони живуть у якомусь стерильному світі, де немає хабарництва… Нині рідкі компанії, яким вдалося вижити, не сплачуючи відкати клієнтам, особливо, якщо це клієнти з держсектора чи великі корпорації . Я присвятив майже чверть століття свого життя ІТ індустрії та знаю безліч прикладів компаній, які або «принципово не платять хабарів» клієнтам, або намагаються цього уникати з етичних міркувань. Яку мету я переслідую, звернувшись до цієї теми? - Відразу скажу, що точно не збираюся читати моралі. – А тоді навіщо? – Спостерігаючи за розвитком відносин між продавцем і покупцем, бачу, що все частіше вигода для справи переважує значення відкатів у різних індустріях. Іноді досвідчений хабарник готовий зруйнувати проект, якщо не отримав «своє», вимовляючи сакраментальне: «Так не діставайся ж ти нікому». Але навіть він змушений враховувати нові реалії, і вимагає від своїх постачальників-благодійників допомогти йому з доказом акціонерам та директорату користі від зроблених ним інвестицій, обґрунтуванням економічної та іншої доцільності придбання дорогих виробів та послуг. В області високих технологій, коли йдеться про продаж програмного забезпечення, складних і наукомістких виробів, процес такого обґрунтування не очевидний. Їх уже не задовольняють менеджери з продажу, головне завдання яких раніше було у пошуку того, кому всунути хабар, щоб отримати замовлення та ще й заощадити. Успіх багатьох західних компаній, що вийшли на наш ринок, показує, що система продажів, заснована на пошуку вигоди для клієнта, ефективна і може працювати навіть у наших реаліях, а останнім часом вона все більш популярна.